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본 자료는 협상자 오류의 극복과 딜레마 관리에 관한 내용을 정리한 자료로, 협상과정에서 발생하는 오류와 딜레마를 어떻게 해결해 나갈 것인가에 대한 답을 얻을 수 있는 자료임.
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1. 협상에 대한 인식, 정신모델
2. 창의적인 방법에 의한 합의
3. 협상을 위협하는 요인
4. 창의적인 협상전략 |
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2. 창의적인 협상에 의한 합의
(1) 의제를 해결 가능한 몇 개의 부분들로 쪼갠다
- 의제를 해결 가능한 여러 개의 작은 의제로 분화하여 단일 의제협상을 복수의제협상로
전환시키는 것이 창조적 협상의 가장 중요한 측면임(Lax & Sebenius, 1986)
- 협상이란 문제를 해결하기 보다는 양측의 차이를 알아내어 트레이드
오프(절충안)가 가능하도록 문제점을 찾아내는 것
- 문제해결의 반대개념인 문제표출(problem representation)이라고 함 |
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- 글로벌 경쟁시대의 국제협상론(International Negotiation)-CH.4, 곽노성 저, 경문사, 2002년 11월 30일
- 지성과 감성의 협상기술(The Mind and Heart of the Negotiator)-CH.8, 리 L.톰슨 지음, 김성환.김중근.홍석우 옮김, 한올아카데미, 2007년 8월 10일 |
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2011.08.05
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