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기업 생존을 위한 전략의 수행시기 및 기업간 동맹의 중요성
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기업간 동맹을 통한 상생 도모 전략
1. 전략 수행시 고려사항
비즈니스에서든 인생에서든 공격해야 할 때와 공격하지 말아야 할 때, 가만히 있어야 할 때와 철수해야 할 때를 알아야 한다. 자사 시장을 방어하는 것이 시장을 공격하는 것보다 쉽다는 것은 잘 알려진 사실이다. 그럼에도 불구하고 공격을 하려 한다면 다음 4가지 기준을 고려해야 한다. 첫째, 자사 방어가 신규 진입 기업의 위협을 무시해도 무방하도록 조직되었는가 둘째, 공격이 자사의 현재의 시장점유율을 위태롭게 하지 않는가 셋째, 새로운 세그먼트에 투자하는 것이 금전적인 측면에서 더욱 매력적인가 넷째, 3장에서 제시한 기준을 모두 만족시키는 공격 유형이 있는가 위 4가지 질문에 대답이 모두 긍정적이라면 계획된 공격을 수행해도 좋다.
2. 방어 전략의 수행 시기
방어 전략을 수행하는 시기를 어떻게 결정할 수 있을까 방어 전략의 실행기준을 전반적으로 충족한다면 신호 보내기, 진입장벽 설치, 포괄적 사업을 추진하는 것이 좋다. 그리고 나머지 5가지 방어 전략은 특정 상황에서 권장할 만하다. 경쟁사가 이미 자사 세그먼트로 진입하려는 결심을 굳힌 경우에는 봉쇄, 역습, 선제공격이나 진지 고수를 통해 기습을 감행하는 것이 가장 좋다. 봉쇄와 역습은 순전히 방어 전략이고, 선제공격과 진지 고수는 공격과 관련이 있지만 경쟁에 의해 유발되는 방어 전략으로 간주된다. 마지막 두 방어 전략인 진지 고수와 철수 중에서 선택할 때는 방어가 공격보다 강하다는 믿음을 바탕으로 기준을 세운다. 우선 자사 기업이 새로운 진입 기업과 비교해서 경쟁력을 갖췄는지 자문해야 한다. 그리고 자사 세그먼트가 판매 ‘마진, 양, 성장’ 및 시너지 효과의 측면에서 추구할 만한 가치가 있는지 물어야 한다. 첫 번째 질문에 대한 대답이 무엇이든, 두 번째 질문에 대한 대답이 긍정적이라면 기업은 진지를 고수해야 한다. 하지만 두 질문에 대한 대답이 모두 부정적이라면 철수해야 한다.
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2011.08.29
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