설득과 협상의 기술
1. 설득의 기술
설득은 말로써 상대방으로부터 내가 원하는 성과를 얻어내는, 아주 적극적이고 전략적인 의사소통 행위로서, 넓게 보자면 거의 모든 커뮤니케이션을 통칭한다고도 할 수 있다. 이에 설득에 강한 사람들을 보면 항상 인간관계의 중심에 서 있다. 이들의 비밀은 과연 무엇일까 실은 아주 간단하다. 상대의 마음의 습관을 읽는 것, 거기에 설득의 기술이 있다.
상대를 설득하는 데 있어 가장 어려운 것은 일단 상대의 마음의 문을 여는 것이다. 이는 낯선 사람을 설득할 때 더욱 그러하다. 이때 사람들은 자신과 비슷한 성향과 부류의 사람을 무의식중에 내 편으로 인식하는 경향이 있다는 점을 활용하라.
상대에 대한 정보를 최대한 알아내어, 그가 우리를 내 편으로 느낄 수 있도록 활용하라. ‘당신’, ‘나’, 이런 단어보다 ‘우리’라는 말을 적극적으로 사용하여 상대와 나를 동질화시키는 것도 좋은 방법이다. 한편, 설득 의도를 숨기는 것도 설득력을 높여준다. 듣는 사람으로서는 상대방이 나를 설득하려는 것이 아니라고 생각할 경우 메시지에 대한 신뢰는 증가하고 의심은 감소하게 되기 때문이다.
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2011.08.29
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