협상에 있어서, 특히 악성분쟁에 있어서는 느낌은 말보다 더 중요하다. 당사자들은 일상적인 문제를 해결하는 협조적인 작업보다는 전쟁에서 더 철저한 준비가 되어 있어야 한다. 사람들은 대개 현실적으로 보상은 높고 느낌은 위협받는 협상을 한다. 한쪽의 감정은 다른 쪽의 감정을 유발할 것이다. 두려움은 노여움을 낳고, 노여움은 두려움을 낳는다. 감정은 갑자기 협상을 막다른 골목으로 내몰거나 끝내버릴 수 있다.
2. 감정의 인정과 이해
협상기간 동안에 당신 자신을 보라. 당신은 흥분되어 있는가 심기가 뒤틀리지 않나 상대편에 화가 나지 않나 그들의 이야기를 듣고 그들의 감정이 어떤지에 대한 감각을 가져라. 당신이 아마도 두려움, 걱정, 노여움 등 어떻게 느꼈는지 그리고 확신, 여유 등을 어떻게 느꼈는지에 대하여 그 내용을 글로 표현할 수 있는지를 알아내야 한다. 그들도 같이 해 보아라.
조직을 대표하는 협상자들을 다루는데 있어서 그들을 단순히 감정 없는 대변인으로 다루기는 쉽다. 그들 역시 당신과 마찬가지로 개인적인 느낌, 두려움, 희망과 꿈을 가지고 있다는 사실을 기억하는 것은 중요하다. 그들의 경력은 보상이 될 수도 있다. 그들은 특별히 감각적일 수 있고, 특별히 자부심이 있다는 다른 사람들에 관한 느낌이나 정보를 가지고 있을 수 있다. 구성원은 역시 감정들을 가지고 있다. 어떤 구성원은 심지어 매우 단순하고도 상황에 대하여 적대감을 가질 수도 있다.
....
2011.08.29
3페이지
