의사소통 없는 협상은 없다. 협상은 화합적인 결정에 도달할 목적을 위한 주고받기식의 의사소통 과정이다. 의사소통은 결코 쉬운 일이 아니다. 심지어 광범위하게 가치와 경험을 같이 한 자들 사이에서도 그렇다. 30살까지 서로 함께 살아온 부부들도 매일 오해를 갖는다. 그래서 서로 잘 알지 못하고 상대방에 대해 적대적이고 미심쩍음을 느끼는 사람들 사이에서 어려운 의사소통을 발견하는 것은 놀랄 일이 아니다. 당신이 무엇을 말하든 상대방은 항상 무언가를 다르게 들을 것이라고 생각해야 한다.
의사소통에 있어서 3가지 큰 문제가 있다고 할 수 있다. 첫째로, 협상은 서로에게 이야기 한다거나 이해될 수 있는 그러한 방법이 아니다. 각자는 상대방에게 포기한다거나 또는 어떤 진지한 의사소통을 더 이상 시도하지도 않는다. 대신에 그들은 단순히 제3자 또는 그들 자신의 구성원을 감명시키려고 말한다. 상호 인정하는 결과를 향하여 그들의 협상 파트너와 춤을 추기보다는 그들은 그를 헐뜯는다. 그들의 파트너에게 더 건설적인 단계로 나아가도록 이야기하려고 노력하기보다는 방관자로서 옆으로 비켜서도록 이야기하려고 노력한다. 당사자들 사이에서의 효과적인 의사소통은 각자가 구경꾼으로 남아있는 한 거의 불가능하다.
2011.08.29
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