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2페이지 독후감
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그리고 그 다음에는 상대의 머릿속 그림을 그리라고 말한다. 목표에 집중하면서 내가 원하는 것을 파악했으면 이제는 상대의 욕망을 파악해야 한다는 것이다. 그리고 그 핵심은 바로 역지사지이다. 즉, 그 사람의 입장이 되어 생각하고 그 사람의 머릿속을 읽어보라는 것이다. 여기서 핵심은 단순하게 협상 사안과 이익에 준해서만 상대를 관찰하지 말라는 것이다. 왜냐하면 협상 사안과 이익 등은 그냥 하나의 개념일 뿐이고 실제로 자신에게 원하는 것을 주는 주체는 상대방, 즉 자신과 같은 사람이기 때문이다. 상대의 마음을 제대로 읽기 위해서는 그 사람과의 관계에 신뢰가 있어야 하고 그 신뢰와 함께 상대에 대한 배려와 존경심이 있어야 한다. 그것을 통해서 상대는 마음을 열고 진정한 소통을 통해서 자신을 드러내게 되는 것이다.
이러한 상호 소통이 끝난 다음에 양념과 같은 소소한 전략들이 필요한데 그 중에 대표적인 것이 바로 표준 활용하기와 나쁜 행동 지적하기이다. 표준 활용하기는 상대가 정한 기준을 근거로 상대가 그 기준을 잘 지켜야 한다는 것을 강조하는 것이고 나쁜 행동 지적하기는 상대가 그 표준을 벗어났을 때 다시금 그 표준으로 돌아오게 하는 역할을 한다. 결국 상대가 가지고 있는 무기로 상대를 공격하는 것이다. 그래서 결국 상대가 더 이상 반론을 제기하기 힘들게 만든다. |
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2013.01.07
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