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본 자료는 <기아차의 씨드(Ceed) 유럽진출 성공사례>에 대해 소개한 자료로 마케팅 전략 수립, Pay Early, Pain Less, 마케팅 전략 실행력 강화, 성공요인과 시사점 및 도전과제
등에 대해 상세하게 설명한 자료임
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I. 서론
II. 본론
1. Value Chain 전반을 현지에서
2. 마케팅 전략 수립: “달라야 살아남는다.”
1) 7년 보증 도입으로 Resale Value 극대화
2) 별 다섯 개의 안정성 마크 획득
3. Pay Early, Pain Less: “초반에 눈길 사로잡아야 뒷심 발휘”
1) 시장침투 가격설정: 출시 때에는 싸게, 이후 가격 인상
2) 출시 시점에서 효과 극대화 위해 사전 준비 강화
4. 마케팅 전략 실행력 강화
1) 판매조직의 로열티 높이기
2) 현장에서의 실행력 점검
5. Pre-marketing: 타깃 고객에 대한 집중커뮤니케이션
1) Perceived Quality 끌어올리기
2) 3C 광고?전략으로 마케팅 ROI 극대화
III. 결론
6. 성공요인과 시사점
1) Regionalization을 위한 마케팅 전략
2) Regionalization을 위한 디자인 센터
3) Regionalization을 위한 생산거점 확보
4) Regionalization을 위한 판매네트워크 구축
7. 도전과제 |
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II. 본론
3. Pay Early, Pain Less: “초반에 눈길 사로잡아야 뒷심 발휘”
일단 출시 초반에 차량 판매를 늘리는 게 관건이었다. 출시 초반에 판매량이 많아야 소비자의 관심을 사로잡고 향후에도 여세를 몰아 판매량을 일정 수준으로 유지할 수 있기 때문이다.
1) 시장침투 가격설정: 출시 때에는 싸게, 이후 가격 인상
유럽의 자동차 판매 방식은 한국과 다소 다르다. 유럽총괄법인의 분석 결과 경쟁사는 자동차 판매 시에 가격 할인과 신차 등록비 제공, 옵션 무료 장착, 딜러 보너스 등 다양한 방법으로 인센티브를 제공하고 있었다. 대부분 경쟁 차량은 출시 이후 가격을 꾸준히 올리고 있었으며, 심지어 1년에 3차례 인상하기도 했다. 또 단계적으로 살짝 올리는 것에 대해서는 소비자의 저항이 덜했다.
유럽총괄법인은 아무리 품질이 좋아도 비싸면 소비자의 구매 대상에서 제외될 수 있다고 판단했다. 다만 7년 보증에 따른 비용 부담이 만만치 않았다. 이런 상황에서 출시 초반 가격을 낮게 설정하면 재정적인 부담이 커질 게 뻔했다. 특히 슬로바키아 공장은 출시 첫 해부터 이익을 내야 한다는 입장이었다. 유럽총괄법인은 브랜드 이미지와 판매망을 고려하면 낮은 가격으로 출시한 뒤 단계적으로 가격을 인상하자고 했다. 본사와의 줄다리기는 쉽사리 해결되지 않았다. [중 략] |
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2019.03.14
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