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협상에대한이해.폭스바겐과중국의합작투자.IBM과LG의합작투자,데니스로드맨과시카고불스의협상,협상사례
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목 차
1. 서론
- 협상에 대한 이해
2. 본론
- 폭스바겐과 중국의 합작투자
- IBM과 LG의 합작투자
- 데니스 로드맨과 시카고 불스의 협상
3.결론
- 협상성공사례를 통한 협상의 진정한 의미파악
“상대방의 ‘숨겨진 이해’를 찾아내면 서로 승리하는 협상이 가능하다”
협상학의 대가 대니얼 샤피로 하버드대 교수는 사람들이 협상을 ‘적대적인 게임’이나 ‘흥정’이라고 생각하는 관점에서 벗어나 협상을 바라보는 시각을 문제를 해결하는 시각으로 바꾸어야 한다고 이야기 하였다. 나와 상대방 모두에게 도움이 되는 방향으로 함께 해결책을 찾아 나아가는 과정이 바로 ‘협상’인 것이다.
이를 위해서는 우선 협상에 임할 때에 입장중심에서 이해중심으로 변해야 한다. 자신의 입장만을 고수하며 상대방을 이기기 위한 태도를 취하는 것은 생산적인 결과를 얻어내지 못 할 것이다. 대신에 협상 대상자들 간에 ‘숨겨진 이해’를 찾아낸다면 일이 훨씬 수월하게 풀릴 수 있을 것이다.
한 예로 두 딸이 서로 오렌지를 갖겠다고 싸운다. 반으로 나누라고 하여도 싫다고 한다. 이때 아버지는 오렌지가 왜 필요한지 두 딸에게 물어 보았으며, 이를 통해 한 명은 감기에 걸렸기 때문에 비타민C가 필요하고 나머지 한 명은 요리수업에서 파이를 만들기 위해 오렌지 껍질이 필요하다는 것을 알아냈다. 이 사례를 통해 알 수 있듯이 숨겨진 이해를 찾으면 우리는 서로 간에 싸우거나 양보하지 않아도 모두가 원하는 것을 가질 수 있다
또한 성공적인 협상을 위해서는 감정을 잘 활용해야 한다. 사람들은 흔히 협상에서 감정을 배제하라고 하지만 이는 생각을 배제하라는 것만큼이나 불가능하다. 감정을 배제한다는 것은 좋지 못한 협상으로 흘러갈 위험이 있기 때문에 이를 위해서는 협상 상대에게 공감을 얻어내고 상대방과 같은 편이라는 느낌을 받도록 해주는 것이 현명한 방법이다.
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2014.07.11
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