마케팅 전쟁

“마케팅전쟁”을 읽고

<엘 리스, 잭 트라우트 지음 차대호 옮김 >

이책은 유명한 전략가 클라우제비츠의 <전쟁론>을 바탕으로 이를 마케팅에 적용시켜 마케팅전략을 우리에게 이야기해주고 있다. 즉, 비즈니스 자체를 전쟁이라 가장하고 전쟁터를 승리로 이끄는 방법을 우리에게 설명해주고 있다.

먼저 이책은 기업이나 개인에게 자신의 위치와 능력을 현실적으로 받아들이라고 충고하고 있다. 우리는 또는 기업은 가끔 자신의 능력을 과신하거나 현실을 너무 이상적으로 살피는 실수를 저지른다. 그와 함께 우리는 무리한 기업확장이나 정면 충돌을 하다가 실패하는 경험을 종종 본다. 여기서는 기업을 철저히 1위, 2위, 3위..등으로 구분한다. 그리고 그에 따라 앞에 있는 기업이 해야할 일과 추격하는 기업이 해야할 일을 우리에게 알려주고 있다.

시장을 주도해가는 기업에게는 탑의 자리를 지키기위한 방어적 마케팅 전략이 필요하다. 그 첫 번째 원칙은 진실에서 출발하는 것이고, 두 번째는 바로 자기 자신을 공격하는 것, 세 번째는 경쟁자의 공격을 저지하는 것이다. 1위란 기업에게는 공격과 수비 둘다 병행할 수 있는 힘과 여유가 있다고 이 책은 설명한다. 하지만 그 자리에 너무 안주하면 그 자리는 다른 2,3위 기업에 넘어갈 수 있다고 이 책은 충고한다.

1위 기업을 뒤쫓는 2,3위 기업에게는 공격적 마케팅 전략을 주문하고 있다. 2,3위의 기업들은 리더를 공격할 충분한 힘을 가지고 있다. 먼저 이들은 리더의 배꼽부터 살펴야 한다. 리더의 강점과 약점을 구분해 살피고 철저히 합리적인 계획을 세우기 위함이다. 두 번째로 이들은 리더의 강점에서 약점을 찾으라고 한다. 리더의 강점은 그들에게 동시에 약점이 될 수 있다는 것이다. 세 번째로 가능한한 좁은 전선에서 공격해야한다. 클라우제비츠는 “절대적인 우위를 차지할 수 없다면, 현재 가지고 있는 힘을 능숙하게 이용하여 결정적인 단계에 상대적 우위를 차지해야 한다”고 지적했다.

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