본 자료는 문화와 협상스타일을 국가별로 비교 정리하였으며, 협상자의 자질과 협상 상황에 대해 상세하게 정리한 자료임

[대상]
국제통상, 국제경영


[과목]
국제마케팅, 이문화경영, 비교문화경영, 국제협상

1. 협상과 문화이해의 중요성
2. 문화와 협상스타일
3. 협상자의 자질과 협상상황

* 그라함(John L. Graham)의 연구 : 협상자의 자질(qualities)은
협상의 성공여부에 영향을 미치게 됨

1) 미국 : 유능한 협상자는 매우 합리적인 사람이어야 한다고 생각함
☞ 즉, 준비 및 계획수립의 기술, 훌륭한 판단력과 이해력, 언어표현 능력, 제품에 대한 지식,
인지능력과 활용능력, 성실성 등을 갖춘 사람

2) 브라질 : 훌륭한 협상자가 지녀야 할 자질로 성실성 대신 경쟁능력을 중시할 뿐, 미국과 동일함

[ppt/pdf]국제협상 및 갈등관리(1)