본 자료는 국제협상론 협상사례연구에 대한 자료를 정리한 자료로 협상의 목표, 상대방의 이해관심사, 협상스타일과 협상 상황, 협상의 레버리지 등에 대해 간략하게 정리한 자료임

1. 협상의 목표를 정확히, 기대치를 도전적으로 설정하였는가?

2. 상대방의 이해 관심사를 찾았는가?

3. 당신의 협상 스타일과 협상 상황은 어떠한가?

4. 권위 있는 규범과 기준을 찾았는가?

5. 좋은 관계를 형성하였는가?

6. 협상의 레버리지를 높였는가?

2. 상대방의 이해 관심사를 찾았는가?

상대방의 이해 관심사는 최대한 협상을 통하여 납품 가격을 줄이는데 있었다. 물론 협상에 납품하게 되는 XL-7010모델은 T사가 TS-2008모델을 채용하는데 대한 서비스 차원의 납품이 되었지만 이 때문에 회사에 손해를 입히게 되었기 때문에 새로운 협상을 제시했던 것이었다. 상대방의 이해관심사였던 TS-2008의 채용을 공고히 하면서 XL-7010모델의 가격협상에서 최소한의 납품가격을 원했던 점은 협상에서 관철 되었다. 내부 회의 때도 그러한 점을 알고 있었고, 런던 현지에서 만난 T사의 Mr. Winston 씨도 내부 회의 때 설정한 상대방의 이해관심사가 정확하다는 것을 다시 한 번 상기시켜 주었다. 협상시에 Mrs. Lopez 씨가 제시했던 가격으로 미루어 보면 T사의 초기 ZOPA 는 최소 16,500 ~17,500 달러 였을 것이라고 생각한다. 따라서 A사는 초기의 상대방의 ZOPA를 구체적이지 못하고 막연한 가격으로 설정함으로써 협상시 유리한 국면을 맞이하지 못하게 되었던 것 같다.

[hwp/pdf]국제협상론 협상사례연구