고객 취향만 따르다가는 망한다

[홍성태 교수의 재미있는 마케팅 이야기 ]

고객 취향만 따르다가는 망한다

장사꾼들이 하는 말 가운데 장사가 재미있다는 것은 곧 장사가 잘 된다는 말과 통한다. 그러면 어떻게 해야 장사가 잘 되는 것일까. 우리나라 기업들이 틀을 잡아가면서 마케팅에 대한 관심 또한 높아지고 있다. 그런데 마케팅 개념을 잘못 이해하면 기업경영에 득이 되기보다는 오히려 해가 되는 경우가 더 많다. 그런 점에서 성공적인 마케팅 전략을 수립하는 데는 소비자 행동을 이해하는 것이 필수 과제다. 신동아는 새천년을 맞아 소비자 행동과 마케팅 전략을 전공한 홍성태 교수의 재미있는 마케팅 이야기를 연재한다. 이는 곧잘 되는 마케팅 이야기 이기도 하다. 이번 호에는 우선 마케팅의 핵심 내용인 고객 중심 마케팅 개념에 대해 오해하는 점들을 짚어보고, 마케팅 전략의 본질은 무엇인지 살펴보았다.[편집자]
홍성태 한양대 경제학부 교수․경영학

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제1부-고객중심 마케팅 신화에 대한 오해

고객이 왕이라는 표현으로 대변되는 이른바 고객 중심 마케팅은 마케팅 원론의 가장 기본적인 내용으로 인식되어 왔다. 고객의 욕구(needs)를 찾아 이를 충족시킬 수 있는 제품을 판매해야 한다는 것이다. 그런데 흔히 고객 중심 마케팅을, 가능한 한 고객이 원하는 대로 해주는 것으로 잘못 해석하는 경우가 많다. 그래서 그 의미를 잘못 받아들인 기업들은 해답을 찾기보다는 오히려 더큰 문제에 봉착하곤 한다. 먼저 고객지향 마케팅에 대한 오해 사례들을 살펴보자.

오해 1- 소비자의 욕구는 알고자 하면 알수 있다

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