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센스마케팅을읽고
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‘센스마케팅’을 읽고..
센스 마케팅은 보험시장에 있어서 마케팅은 어떻게 하면 소비자에게 어필 할 수 있을 지를 보여 주는 책이다. 먼저 이 책의 저자는 책에서도 누누이 말하지만, 고객이 왕이라는 그런 사고를 가지지 않으면 절대 성공 할 수 없다는 걸 강조한다. 그럼, 이 책의 주요한 마케팅 기법을 살펴보자.
먼저, 컴플레인 마케팅. 어떤 시장에서든지 소비자들이 불만을 제기하는 사례가 많을 것이다. 보험시장에서의 소비자들에게 관심을 갖는 것은 조그만 잘못이라도 있으면 화를 내거나 불만을 제기하는 손님들이 진짜단골이 될 확률이 높다고 보기 때문이다. 컴플레인 마케팅의 기초는 손님의 히스테리를 웃는 얼굴로 몽땅 받아주기. 그 뒤 애프터서비스를 완벽하게 한 다음, 정기적인 사은품 발송 등으로 마음을 달래주는 것이다. 다이너스 카드는 이 제도를 실시한 결과 불만을 해결해 준 뒤 카드 이용액은 이전보다 평균 25% 증가했으며 일반회원보다 이용률 및 이용액이 높은 것으로 나타났다고 밝혔다.
다음, 데이터베이스 마케팅. 시장이 성숙해지고 경쟁이 치열해지면서 신규고객 창출보다는 단골고객 유지가 더 중요해지면서 고객 정보를 바탕으로 물건을 꼭 살만한 고객만을 집중 공략하는 마케팅기법이다. 기업체들이 단골고객 확보에 눈을 돌리게 된 것은 당연한 일이다. 통계에 의하면 백화점의 단골고객 20%가 전체 매출액의 80%를 올려준다고 한다. 한번 고객을 영원한 고객으로 만들면 신뢰감을 쌓게 되고, 신뢰감이 쌓이면 고객으로부터 새로운 고객을 소개받아 활동영역이 넓어지게 되고, 어느 사이에 만나야 할 고객이 너무 많아, 시간을 쪼개고 쪼개야 하는 프로 세일즈맨이 되어 있는 자신을 발견하게 될 것이다. 세일즈 성공의 열쇠는 고객에게 있다.
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2011.03.09
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