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귀족마케팅3
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“귀족마케팅”을 읽고
<대한민국 1%를 위한 전쟁>
귀족마케팅이란 사회계층 중에서 고소득층을 대상으로 이들이 구입하는 제품, 서비스 등을 마케팅 하는 것을 말하는 것으로 '20%의 구매자가 80%를 소비한다'는 파레토 법칙(2080법칙)을 따른 것이다.
이 책에서는 이런 귀족 마케팅이 활발하게 행해지고 있는 곳으로 은행을 꼽고 있다. 국민, 우리, 신한, 하나 등의 은행에 경우 상위 10% 고객들이 전체 수익의 90%를 만들어 내고 있고, 한 은행의 경우 10%의 고객이 128%의 수익을 내는 반면 나머지 고객들은 오히려 28.5%의 수익을 갉아 먹는다고 한다. 상황이 이렇고 보니 은행에서는 고소득층을 겨냥한 마케팅을 할 수밖에 없는 것이다. 3월초에 라디오에서 신한은행의 수수료가 팔백원 정도에서 천원 이상으로 올랐다는 방송을 들었다. 그때는 그냥 그런가 보다 하고 넘어갔는데 이 책을 읽고 보니 일반고객의 경우 수익성이 떨어지기 때문에 수수료를 올려서 은행손실을 줄이고 인터넷뱅킹이나 자동화기기로 유도를 하고 있는 것이었다. 반면에 하나은행의 경우 고소득층을 위한 통로를 따로 만들고 호텔 같은 실내분위기에 별도의 자산포트폴리오 구성에서부터 문화생활제공, 인간적 유대감 형성까지도 신경을 써서 마케팅을 하고 있다고 한다. 리츠칼튼호텔의 경우에는 1995년에 문을 연 짧은 역사에도 불구하고 1999년 우리나라 최초로 American Academy of Hospitality Science 선정 5스타 다이아몬드 상을 수상했고 고급스런 객실 디자인과 개인화된 서비스을 받을수 있을 뿐만 아니라 직원들에게 “상급자에게 물어보겠다”등의 비롯해 고객에게 해서는 안되는 말을 철저하게 교육시켜 5%를 위한 서비스를 하고 있다고 한다. 이렇게 은행이나 호텔 말고도 귀족마케팅을 하고 있는 곳이 많은데, 대부분의 명품가게인 샤넬, 루이비통, 프라다 등이 세일을 잘 하지 않는 것, 몽블랑 만년필의 고가&차별화 전략, 노블레스 잡지의 성공, 금융권의 마케팅 전략 등이 모두 귀족 마케팅의 한 예이다.
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2011.03.10
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