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VIP 마케팅
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VIP 마케팅이란 최상류층에 마케팅의 초점을 맞추는 것이다. 필자는 VIP를 은행에 예금한 돈이 10억원이상이거나 백화점에서 한달에 1000만원이상 구매하는 상위 1%의 사람을 VIP라고 규정지었다. 또한 전통적인 부자인 old money , 재벌 2세나 자신이 노력해서 부자가된 젊은 사업가, 벤처기업가들인 new money, 실제로 돈이 별로없는데 new money의 행동패턴을 흉내내려고 노력하며 명품을 사는 fake money를 모두 VIP마케팅의 대상으로 보았다.
고급품은 마진이 50%가 훨씬 넘고, 고급품을 구매하는 사람은 가격은 자유요인이며 차별적인가치를 느끼면 구매한다. 가격이 높을수록 제품의 가치를 더 높게보므로 마진이 높을수밖에 없다. 또한 VIP마케팅은 경기와 무관하므로 불경기의 타격을 받지 않는다. 마지막으로 제품판매를 많이하고 시장이 포화되면 고급품을 선호하게 되는 소비자의 심리가 VIP 마케팅을 해야 하는 이유이다. VIP들은 수가 적고 일반고객의 수십배에서 수백배의 수익을 올려주므로 VIP마케팅은 매출지향이 아닌 수익지향으로 나야가야 한다고 보았다.
필자는 VIP마케팅의 한 예로 미국의 어떤 점포가 외부에 Close라는 명패를 내결어서 손님을 받지 않았지만 실제로 점포는 단한명의 VIP고객을 위하여 모든 종업원이 평소처럼 도열해 있는 상태에서 혼자서 쇼핑을 하게 한것을 들었다. 이렇게 VIP마케팅은 단 한명의 고객이 1000명의 고객보다 나으면 그 한명의 고객을 위하여 마케팅을 하는 것이다.
VIP들은 자신을 알아주길 바라며 세상은 자신을 위해 있는 것이라고 생각한다. 따라서 자존심을 챙겨주어야 한다. 한예로 VIP에게는 GWP(Gift With Purchase)는 효과적인 마케팅이 아니다. 그들에게는 그동안 구매해주셔서 감사하다는 선물을 주며 선물과 구매를 연결시키지 않아야 효과적이다.
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2011.03.10
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