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협상의 힘
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◈협상의 힘.
1.개념설명의 난점.
협상에서 힘과 특출적 규범의 실질적 성질을 이해하고 그것이 어떻게 합의 접근에 작용하는 가를 설명하는 것은 어렵다. 지금까지 많은 학자와 연구자들이 힘의 정의를 시도해왔지만 힘에 대한 확립된 정설은 없다고 보아야 한다. 그럼 힘에 대한 정의를 몇가지 살펴보자.
-Thibaut와 Kelley는 힘이란 개인 또는 집단이 타인 또는 타 집단과의 협상결과에 영향을 미치는 능력이라고 정의하고 힘의 강약이 상대방과의 협상결과를 결정한다고 말한다.
-Zartman은 힘이란 일방이 원하는 방향으로 타방의 태도를 변경케하는 능력이라고 정의하고 있 으며 이에 대해 Pruitt는 이러한 힘의 정의에 따르면 힘의 개념이 너무 광범위해 진다고 비판한 바 있다.
힘의 개념의 모호성으로 인하여 보통 순수이론과 관념적 접근방법을 택하는 학자들은 힘의 개녑을 전적으로 무시하고 있다. 다른 이론가들은 힘은 최소한 개념의 정의가 어려우므로 개녑으로서의 사용가치가 없다고도 본다. 이처럼 힘의 개념을 협상설명이론으로 이용하는 데는 상당한 난점과 모호성이 있다. 그러나 상식과 경험을 통해 협상에서 ‘힘’이라고 물리는 그 무엇인가가 작용한다고 믿어진다. 여기서는 힘을 긍정적으로 인정하는 Lewicki와 Litterer의 힘에 대한 설명과 Bacharach와 Lawler의 힘의 이론을 살펴보기로 하자.
2.원천적 힘의 종류.
Lewicki와 Litterer는 힘이란 일방이 타방이 할 수 있다고 생각되는 대안을 통제 또는 변경함으로써 보통 상대방이 하려 하지 않는 일을 하도록 만드는 능력이라고 정의하고 노사협상과 노예의 예를 들어 이를 설명하고 있다.
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2011.03.11
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