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소비자의 심리를 읽는 마케팅 기법
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소비자의 심리에 따른 마케팅 기법
1. 감정이입
어느 전자제품 매장 직원의 이야기이다. 고객이 TV로 다가가 조작 버튼을 만지작거리면 그 제품이 팔릴 가능성은 50퍼센트라고 한다. 우리는 카피를 읽는 고객이 조작 버튼을 만지는지 어떤지 확인할 길이 없다. 하지만 글에 감정을 이입시키면 카피로도 조작 버튼을 누르게 할 수 있다. 감정이입의 심리를 카피에 활용할 수 있는 방법은 광고를 읽는 독자의 눈앞에 상품이 놓여 있다고 상상하게 만드는 것이다. 예를 들어, 휴대폰 광고라면 “하이파이브 2000을 만져보세요. 버튼 조작이 얼마나 간편한지 느껴지세요”라는 식이다. 상상력을 이용하여 소비자들에게 조작 버튼을 누르게 하는 것이다.
2. 신뢰감
미국의 경우 TV 홈쇼핑 채널인 QVC에 나오면 어떤 상품이라도 잘 팔린다. QVC 자체가 이미 고객의 신뢰를 확보하고 있기 때문이다. 잡지와 신문에 따라서도 신뢰는 달라진다. 〈월스트리트 저널〉에 광고를 실으면 그 신문의 신용과 정직성에 상품이 편승하게 된다. 소비자들이 미끼로 이용되는 경우는 없다. 이에 비해 〈내셔널 인콰이어러〉에 광고를 실으면 그 잡지가 신용이 없으므로 당신의 상품도 고전할 것이다.
3. 저가低價 욕구
저가 욕구는 구매에 큰 영향력을 미친다. 어떤 상품이든 가격을 내리면 대개는 매출이 늘어난다. 하락 폭이 클수록, 그리고 가격이 내려갈수록 매출은 증가한다. 하지만 지나치게 가격을 내리면 이번에는 그 가격의 정당성을 납득시켜야 한다. 품질에 대한 의구심이 생기며 신용의 붕괴가 일어나기 때문이다.
4. 타이밍
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2011.08.29
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