청약과 승낙
청약(Offer)
협상의 특징
협상은, 첫째로 상호의존관계에 있는 둘 또는 그 이상의 당사자를 필요로 한다. 당사자는 개인이거나 기업, 정부 또는 국제기구일 수 있다. 이 같은 당사자들의 상호의존성이 어떠하냐에 따라 협상의 향방이 달라진다. 둘째로 보다 나은 성과를 기대한 자발적 행위이다. 당사자가 서로 협상테이블에 앉았다는 것은 현 상태보다 보다 나은 성과를 얻기 위한 자발적 행위인 것이다. 셋째로 협상자간의 상호작용(Interactive behabiour)이 요구된다. 협상은 상대방과 밀고 당기는 쌍방적 행위이다. 이는 협상전략을 아무리 잘 짜더라도 상대방의 대응에 따라 전혀 다른 결과가 나올 수 있기 때문이다. 넷째로 협상은 갈등해소과정이다. 국제간 협상을 예로 들어보면, 환율변동에서 오는 불확실성, 상대국 정부의 자의적 정책변화에서 오는 불확실성, 문화적 차이, 국내반응, 법률제도의 다원성, 정치․외교적 다원성, 현지국 정부의 존재 등으로 인해 어려운 협상이 될 수 있다. 이와 같은 위협을 현명하게 대처하기 위한 갈등과정으로서 협상의 중요성이 부각된다.
협상의 4단계 전략
리차드 쉘(Shell, R)이 제시한 4단계 협상은 첫째, 협상상황 분석과 협상전략 수립, 둘째, 정보교환단계(Information Exchange), 셋째, 본 협상, 넷째, 마무리 협상전략으로 나누어 볼 수 있다.
1. 1단계 전략 : 협상상황 분석과 협상전략 수립
첫 단계는 상대방으로부터 무엇을 얻어낼 것인가(What I want to have)라는 협상목표의 설정이다. 현실적으로 이를 위해서는 협상상황을 분석하는 것이 필요하다. 이에 대한 가장 효율적인 것은 Lewicki Hiam의 R-O(Relationship-Outcome)분석 모델이다. 이 모델에 의하면 협상상황은 ⅰ)협상상대와의 기대되는 관계의 중요성, ⅱ)협상으로부터 얻어 낼 것으로 기대되는 성과라는 두 가지 요인에 의해 결정된다.
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2012.03.28
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