‘설득의 심리학‘을 읽고
설득이란, ‘Moving mind, Doing it!’
상대방으로부터 자신이 원하는 것을 얻기 위한 행위이다. 설득은 우리의 생활 속에 언제나 실행중 이다. 밥 달라고 보채는 아이의 떼쓰기에서, 연설, 면접, 판매, 심지어 연애에까지 설득이 적용된다. 설득은 논의, 증명의 이성적 방법과, 간청 등의 감성적 방법으로 나누어 설명 할 수 있는데 광고에서는 감성적 설득 방법이 더욱 효과적인 권유로 이어진다.
“좋은 광고란, 이성적 주장을 감성적 느낌으로 감싸는 광고이다.” -Rosser Reeves
좋은 광고를 만들고자 한다면, 설득의 삼각형을 활용해야 한다. 삼각형의 제일 아래는 감정적 관계, 호의적 감정관계가 자리한다. 사람이 감성적 동물임을 부인하지 못하기 때문이다. 그 단계 위에 논리적 뒷받침으로 이성을 자극한 후, 마지막 단계에서 이익을 제시할 수 있어야 한다. 설득을 당하는 사람에게 아무런 이익이 제시되지 않는다면, 그 설득은 관심의 대상이 될 수 없다.
소비자는 물건을 살 때 기획, 제품, 아이디어가 뛰어나서가 아닌, 단지 자신에게 필요해서 산다.
우리는 소비자가 원하는 걸 찾아서 설득해야 한다. 그들이 필요해서 사도록 해야 한다.
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2012.07.20
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