중국인의 상술과 협상술은 타의 추종을 불허하고 있다.
만약 중국인이 사려고 하는 물건에 조그만 하자가 있다면 무슨 방법을 쓰더라도 값을 깍아 내리려 한다. 중국상점에서는 ‘당미엔칭 꿔호우뿌관 : 그 자리에서 확인하지 않으면 지난 후에는 책임지지 않습니다.’라는 표시가 붙어있다. 우리나라에서는 거스름돈이나 예금을 인출할 때에만 적용되는 것이 중국에는 모든 상점에서 통용된다. 즉 물건을 사는 사람이 현장에서 물건에 대한 하자를 확인하지 않을 경우 나중에 와서 반환이나 교환은 절대 없으며 절대 책임을 지지 않는다는 것이 중국의 상법의 기본 원칙인 것이다.
모든 물품거래의 협상에 있어서 미국인이나 일본인은 협상재량권의 귀속이 명확한데 비해 중국인은 그렇지 않다. 중국 협상 팀은 단지 조직이 의견 일치를 볼 수 있도록 하고 매개체 역할을 수행할 뿐이다. 그러므로 그들은 매개체 입장에서 같은 문제를 가지고 승낙여부를 수 없이 다시 묻는 형태를 보이게 된다. 또한 협상진행을 매우 느긋하게 이끄는 표면적인 협상은 시간확보의 수단으로 사용하고 만찬, 연회, 관광 등의 스케줄이 마련되어 있는 것을 볼 수 있다. 중국인의 배타적이고 자기중심적인 사고, 즉 중화사상으로 인해 자기 식으로 협상하려는 태도를 강하게 보인다.
[협상 테이블에서 만나는 중국인]
간편 복장을 하더라도 회의의 형식은 엄격하다.
회의 좌석은 위계질서에 따라 정해지며 회의 전에 명함을 교환한다.
중국인은 능력, 역할의 많고 적음에 불문하고 연장자들에 대해 존경을 표하며, 항상 최상급자, 회장이나 부회장이 결정한다.
실제 중요한 사안은 공식 회의보다는 비공식 모임에서 결정된다.
협상 진행이 느리고 같은 것이 반복되기도 한다. 서양인이 보기에는 중국인의 시간계획은 지나치게 늘어진다.
중국인은 항상 정중하며 의견 대립이나(자신뿐 아니라 상대방의)체면을 손상시킬 수 있는 주장을 자제하는 특성이 있으며, 여간 해서는 ‘no’하고 얘기하지 않는다.
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2012.11.22
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