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마케팅관리 정리
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1.소비자 행동으로부터의 차이점
조직적 구매의사 결정은 소비자행동(개인과 집단과 가족을 포함한 조직이 그들의 욕구를 충족시켜주리라 기대되어지는 재화 서비스등의 구매,사용,평가를 결정하는 의사결정)과 초기 구매결정기준에서 위험스러운 결정을 피하기 위해 인간적인 측면(감정, 정서)등을 강조한다는 유사점이 있으나 다음과 같은 차이점도 가지고 있다.
1.집단의사결정이다. 즉 소비자의 행도에 있어서의 개념과 적용은 개인분석단계에 초점을 맞추어지지만 조직적인 구매행동은 거의 집단이 분석단위가 된다.
2.기술적인 복잡성을 포함하게 된다.
3.구매자와 판매자 상호간의 의존성이 점차 증가하는 추세이다.
4.3의 이유로 협상과정이 발생하고 그 결과 개인적인 판매방식의 중요성이 증대되었다.
5.설치,서비스호출,보증의 필요성으로 우편판매과정의 필요성이 부각되었다.
6.판매자에게 제품명세의 준수를 요구하여 광고에 대한 충동구매가 적다.
2.조직적 구매결정의 특징
(1)의사결정의 형태
조직적 구매의사결정은 그 복잡성에 따라 단순구매,수정재구매,신규구매의 3가지로 나누어 질 수 있다.
①단순재구매(the straight rebuy):정보탐색을 거의 하지않고 기작성된 list에서 선택 소비자 행동의 일상적 구매 구매유형과 유사
②수정재구매(the modified rebuy):판매선택이나 제품명세에 대하여 약간의 정보가 요구뒨다. 즉 구매 자가 제품규격이나 가격,기타조건 또는 공급자를 바꾸고자 하는 구매상황으로 제한적인 결정과정 (limited decision marketing)과 유사하다.
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2011.03.10
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