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사례분석스탠톤케미칼사
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마케팅 원론
사례 분석; 스탠톤 케미칼사
스텐톤 케미칼사는 표백제 시장에서 주 점유업체인 3대 기업(Clorox, Purex, Fleecy White)의 점유시장 외에 나머지 45%에 해당하는 시장을 다른 많은 소규모 표백제 기업(약 26개 업체)들과 분할 점유하고 있었다.
표백제라는 것은 제품의 특성이 그야말로 단순하다. 옷의 광택과 선명도를 높여주기 위한 것으로서 5.25%의 차아염소산염과 94.75%의 불활성분인 물의 혼합물이다.
그런데 한가지 문제점은 이 표백제라는 것이 5-8일이 지나면 그 효력이 크게 떨어진다는 사실이었다. 이런 점을 감안 SC사는 효율적인 유통체계를 도입, 효과를 보고 있었다. 그것은 대도시 부근에 공장을 세워서 신속한 공급을 한다는 것이었다.
이러한 결과로 SC사의 CLO-WHITE는 타제품보다 그 세척력과 표백력이 우수했다. 왜냐하면 소매점의 체류기간이 줄어듦으로 해서 그 효능이 덜 감소되는 것이 그 원인이었다.
그러나 실제 시장조사에서 CLO-WHITE는 타 회사의 제품보다 그 수요가 적은 것으로 나타났고 유통체제에 있어서의 우위도 점차 감소되었다. 이러한 원인은 소비자가 실제 각각의 제품에 대한 성능의 차이를 인식하지 못하고 있었고 그런데도 타회사 제품이 더 성능이 좋다고 인식하고 있다는 점이었다.
그래서 그에 대한 원인을 분석한 결과, 타사는 광고전략으로 자신들의 상품의 강력한 세척력, 표백력을 강조하였고 실제 소비자가 제품을 구입할 때 지독한 냄새가 나는 것이 세척력도 강하다는 판단을 내리고 있었다.
여기에 있어서 CLO-WHITE는 둘 모두에 소홀, 혹은 신경을 쓰지 않고 있었다. 이에 대한 대안으로 두가지가 나왔다. 하나는 그들의 제품을 좀더 노화시켜서 냄새가 나도록 해서 소비자로 하여금 자신들의 제품을 사도록 해야 한다는 것이고 하난 광고전략을 통해서 냄새가 많이 난다고 해서 좋은 제품이 아님을 주지시키고 자신들의 제품의 질은 계속해서 유지해 나가야 한다고 하였다.
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2011.03.10
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