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4P에서 5C가 마케팅의 핵심으로 부상
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4P에서 5C로
마케팅 전문가들은 요즘의 소비자를 종잡을 수 없는 사람들 이라고 규정합니다. 이와 관련, 최근 출간된 컨버전스 마케팅 (CONVERGENCE MARKETING)은 그리스 신화에 나오는 반인반마(半人半馬)의 종족 켄타우로스를 비유해서, 현 소비자를 설명합니다. 절반은 사람, 절반은 말의 형상을 해 정체가 아리송한 켄타우로스와 마찬가지로, 현 소비자는 온라인과 오프라인을 거침없이 드나들어 마케터를 헷갈리게 만드는 현대판 켄타우로스 라는 겁니다.
현대판 켄타우로스를 다룸에 있어 기업들은 흔히 다음 두 가지의 실수를 저지른다고 저자는 지적합니다. 하나는 전통적인 견해에 입각해서 오프라인 소비자와 동일하게 켄타우로스를 다루는 것, 또 하나는 온라인에만 초점을 맞추는 것 말입니다. 이두 가지 실수는 잘못된 통념으로 상징되는 신화 (myth)가 바탕이 되었기에 흔히 일어난다는 것입니다.
전통적인 소비자에 대한 믿음 중 신화(잘못된 통념)임이 드러난 것들
신화 : 기업은 가격으로 소비자를 조종한다
바른 생각: 켄타우로스(소비자)는 스스로 값을 매기기도 한다
이제 켄타우로스는 기업이 던지는 가격보다는 자신이 가격을 정하고 싶어합니다. 프라이스라인이나 이베이 경매는 바로 소비자가 가격을 정하는 방식을 채택해 큰 성공을 거두었습니다.
신화 : 위치가 좋아야 물건이 잘 팔린다
바른 생각: 켄타우로스에게는 위치보다 원하는 시간에 물건을 사는 게더 중요하다
과거 판매자의 목표는 소비자를 유인할 수 있는 최적의 위치를 찾아내는 것이었으나, 이제 위치는 예전보다 훨씬 중요성이 덜해졌습니다. 위치보다는 오히려 소비자가 원하는 시간에 물건을 구매할 수 있느냐가 더 중요해졌습니다.
신화 : 소비자는 기업이 말하는 모든 것을 믿는다
바른 생각: 켄타우로스는 각종 사이트를 통해 가격과 제품을 비교한다
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2011.04.25
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