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가격 전략의 수립
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가격 전략의 수립
1. 마케팅과 가격과의 관계
가. 싸다고 무조건 잘 팔리는 것은 아니다.
나. 가격은 수요, 코스트, 경쟁사와의 관계로 결정
- 수요에 따른 가격 설정(소비자 입장에서 가격 설정)
; 커스터머 밸류(customer value)와 연결
수요를 분석해서 가격을 설정
- 제조업자 입장에서의 가격 설정
; 제품의 원가 +이익
- 경쟁사와의 관계로 결정하는 가격 설정
; 경쟁사의 가격도 고려 - 주의점 : 지나친 가격 경쟁은 과잉가격경쟁이 된다.
2. 가격은 어떻게 결정되는가
가. 가격은 고객이 느끼는 가치에 따라 달라진다.
- 커스터머 밸류 사고법 : 소비자가 ‘구입하기에 적당하다’고 생각하는 가격
→ 고객이 느끼는 가치를 끌어올릴 수 있다.
ex) 일반치약=2천원, 충치예방과 미백효과가 탁월한 치약=1만원
⇒ 고객이 느끼는 가치는 상황에 따라 변하게 되며, 이 변화를 포착해 가격을 결정하면 가격 전략은 보다 유효해진다.
나. 커스터머 밸류를 높이는 것이 가격 결정의 포인트
Technical Value ] Customer Value : 제품 비수요
Technical Value [ Customer Value : 판매 용이
→ 따라서 어떻게 하면 테크니컬 밸류를 낮추고 커스터멀 밸류를 높일 수 있는가를 연구 하는 것이 마케터의 업무
3. 저렴한 가격보다 품질이 우선
가. 품질이 가격을 합리화한다.
ex) 세제 - 95년말 private brand의 시장점유율 16%
96년말 PB의 시장점유율 5%로 급락
→ 이유 : national brand price 하락(그래도 NBP]PBP인 상황)
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2011.04.25
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