판매원 보상제도는 크게 고정급과 성과급 그리고 이 둘을 합친 혼합형이 있다. 여기서는 고정급과 성과급 제도에 대해서만 다루겠다. 우선 고정급과 성과급에 장, 단점과 기본적인 효과에 대해 설명한다.
고정급
의의 - 매월 혹은 매주 고정적으로 성과에 관계없이 급여가 지급되는 제도.
효과 - 고정급 제하의 종업원은 안정적으로 업무 수행과 고용 유지를 가져온다.
장점
규칙적인 소득을 보장하므로 판매원은 심리적으로 안정감을 가지면서 효과적인 판매를 할 수 있다. 이론상으로 단기간 (1개월, 3개월 간)에 이룬 판매 성과에 따라 임금이 보장된다. 그러나 장기간에 걸쳐 성과가 좋지 않으면 판매증가를 위한 행동을 취하거나 판매원을 바꿀 수가 있다. 판매성과가 좋으면 매 6개월이나 12개월 후 정기적인 임금 상승의 보상을 받는다. 안정적인 수입확보로 판매실적에 대한 부담이 낮기 때문에 조직전체가 안정감을 갖게 되고, 종업원들은 조직에 대하여 인간적은 친밀감과 개인과 조직의 조화를 갖게 된다.
단점
고정급제의 주요 단점은 금전에 의한 직접적인 동기부여가 약하다는 것이다. 높은 성과를 올린 판매원과 저조한 성과를 올린 판매원 간에 같거나 아주 적은 차이만 있기 때문에 실적이 좋은 판매원이 직장을 떠날 수도 있다. 또 판매원은 평균적인 판매 성과만으로도 만족하기 때문에 생산적이지 안은 판매효과를 가져온다. 한편 주의 깊게 감독하지 않으면, 판매원은 월별 목표를 3주 만에 끝내고 나머지 기간 동안 일하지 않을 수도 있다. 그리고 판매하기 쉬운 것만 파는 경향도 생기게 된다. 또 조직 전체의 성과에 능률저하 및 실적 저하를 가져 올 수 있다.
성과급
의의 - 종업원이 일정한 실적을 이루었을 때 그에 따라 그 성과의 정도에 따라 보상하는 제도
효과 - 성과급제 하의 종업원은 자기의 노력 여하에 따라 그 보상의 정도가 차이가 나게 되므로 일정한 성과를 거두기 위해 최선을 다하여 업무를 수행한다.
장점
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2012.05.16
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