장사의 시대의 주요내용과 함께 개인적인 생각과 느낌을 정리했습니다. 참신한 내용을 담고 있으므로, 참고하시여 작성하시면 좋은 결과가 있을 것으로 믿습니다.^^
저자 필립 델브스 브러턴은 하버드 MBA 출신의 저널리스트이다. 저자의 말처럼 살면서 하게 되는 수많은 선택은 결국 판매자가 되느냐 구매자가 되느냐의 문제로 귀결된다. 이런 의미에서 직업이 무엇이든 우리는 필연적으로 세일즈맨이 될 수밖에 없다. 그러나 생산만큼이나 기업의 경영활동에서 본질적인 세일즈에 대한 인식은 그 중요성에 비하면 터무니없이 낮다. 심지어 세일즈맨 스스로도 자조 섞인 말을 할 정도다.
학문의 영역에서도 예외는 아니다. 대학원에서 마케팅은 가르쳐도 세일즈를 따로 가르치지 않는다. 경영 구루 피터 드러커조차 마케팅의 목표는 세일즈를 불필요한 작업으로 만드는 것으로 규정한다. 마케팅의 목표는 고객을 충분히 이해하고 파악하여 제품이나 서비스를 고객에게 적절히 제공해서 저절로 팔리게 하는 데 있다는 것이다.
다행히도 아직은 마케팅이 피터 드러커가 의도하는 수준은 아니라 세일즈는 존재 가치가 있다. 그러나 경제적 가치가 아직 명확하지 않고 충분히 입증되지 않은 제품을 출시할 때는 여전히 세일즈에 의지해야 한다는 점에서 피터 드러커의 이야기는 희망사항으로 그치지 않을까 싶다.
아무튼 저자가 프롤로그에서 세일즈의 중요성에 대해 장황하게 설명을 하는 것은 현재의 세일즈의 열악한 위상을 반영하기에 충분하다. 이 책에서 저자는 전 세계의 탁월한 세일즈맨들을 만나 그들의 세일즈 이야기를 듣고 세일즈맨으로서의 삶과 그들의 세일즈 기술에 대해 이야기한다.
<중 략>
‘세일즈맨 성과의 결정 요인 : 메타분석’ 논문에 따르면 유능한 세일즈맨 조건을 적성, 숙련도, 동기, 역할인식, 개인적조직적환경적 요인으로 분류한다. 메타분석 결과 세일즈맨의 성공은 특정한 요인 하나가 아니라 상황에 따라 전혀 다른 요인에 의해 결정되는 것으로 나타났다. 판매 실적이 동기에 가장 큰 영향을 받은 경우는 산업용품 거래처처럼 장기간 지난한 판매 주기를 거쳐야 하는 판매다.
2021.01.04
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