문화에 따라 협상도 달라진다. 중동과 장사하면서 흥정을 안 하는
경우는 없다. 그러나 독일이나 미국과 장사할 때 흥정에 집착하면 상
담이 깨진다. 이집트, 인도, 터키, 이탈리아, 그리스 상인이 흥정에
익숙한 상인이라면 독일, 스위스, 미국, 스칸디나비아 상인은 흥정에
익숙하지 않은 문화다. 흔히 가격을 낼 때 미국에는 5%, 일본에는
10%, 한국에는 20% 정도 가격을 올려 부르라는 말이 있다. 나라마
다 흥정과 협상 문화가 다르다 협상 결과인 제약에 대한 태도도 다
르다. 어떤 나라는 계약을 문서로 하지만 어떤 나라는 구두 계약을
선호한다. 어떤 나라는 제품의 가격과 품질에 우선 순위를 두는가 하
면 어떤 나라는 상대방 인간성과 시람됨에 우선 순위를 둔다. 사람에
우선 순위를 두는 나라는 상대방과의 교감이 이뤄지지 않으면 아무
리 좋은 물건이라도 장사를 시작하지 않는다. 또 어떤 나라는 비즈니
스 협상에 있어서 시간과 스케줄을 중시하는가 하면 어떤 나라는 인
간 관계를 중시한다. 인간 관계를 중시하는 나라 사람은 시간에 쫓겨
서둘러 계약을 재촉하는 나라 사람을 협상 파트너로 불편해한다. 어
떤 나라 사람은 대화할 때 침묵을 불편해하지 않지만 어떤 나라 사
2011.10.07
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