현대 사회를 살아가는 사람들은 매일같이 협상을 한다. 친구들끼리는 저녁을 어디서 무엇을 먹을지를 놓고, 아이들은 보고 싶은 TV프로그램을 놓고, 사업가는 원료구매나 상품판매를 놓고, 국가는 자유무역을 위한 개방문제를 놓고 협상한다. 중요한 사실은 모든 협상의 기본구조와 과정은 같다는 것이다. 우선 협상은 둘 이상의 당사자가 존재한다. 그리고 당사자 사이에 이해관계의 갈등이 존재한다. 그런데 협상은 가격이나 합의조건과 같이 눈에 보이는 유형의 문제들만을 풀어가는 것이 아니다. 눈에 보이지 않는 무형의 문제들도 관리하는 것을 의미한다.
무형의 문제란 협상이 진행되는 동안 상대에게 직간접적으로 영향을 줄 수 있는 잠재적인 심리를 말한다. 즉, 상대에게 잘 보이려고 하는 필요성, 다른 사원들보다 더 많은 실적을 쌓으려는 욕구, 협상결과로 인해 새로운 선례를 만들어놓을지 모른다는 두려움 등이다. 사실 협상에서의 갈등의 원인은 실체적인 현상보다는, 이러한 무형의 요소들 때문에 발생한다고 할 수 있다. 따라서 성공적인 협상을 위해서는 갈등에 대한 개괄적인 이해가 필요하다.
2012.10.12
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