투쟁적 협상 전략
1. 투쟁적 협상의 기본전략
투쟁적 협상은 상대와의 관계를 중요시하지 않는 1회성 거래 등에서 채택하는 방식으로, 제한된 자원을 최대한 얻어내려는 사람들 간의 경쟁과정이라고 할 수 있다. 그런데 모든 협상은 ‘첫 제안가격, 목표가격, 저항가격’이라는 3요소가 적용된다. 이중 첫 제안가격은 협상초기에 제시되는 가격이고, 목표가격은 협상 진행 과정에서 정보를 통해 알게 되거나 추정되는 가격이다.
그리고 저항가격은 협상가가 쉽게 받아들일 수 없는 가격으로서, 구매자에게는 높은 가격을, 판매자에게는 낮은 가격을 의미한다. 다시 말해서 당신의 첫 제안가격은 상대의 저항가격과 가깝고, 상대의 첫 제안가격은 당신의 저항가격과 가깝다. 양쪽의 협상가는 서로 저항가격을 견지하려 하기 때문에 쌍방의 저항가격 사이의 간격을 이해하는 것은 매우 중요하다. 다음의 주택구입 사례를 통해 이해해보자.
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2012.10.12
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