쇼핑의 과학
마케팅 학문을 배우면서, 광고가 매장의 수익성에 어떤 영향을 미치는지, 쇼핑을 하는데 있어서 매장내에서도 많은 법칙들이 있다는 것은 알고 있었다. 매출증대를 위해 고객의 손을 자유롭게 하는 것이나, 고객을 매장안으로 유인하기 위한 방법들, 그리고 대형할인매장에서 고객을 좀 더 머물게 하기위해서 통로를 좁게 만드는 등 여러 가지를 배웠다. 하지만 많은 이론들을 배우면서 피부로 느끼기에는 많은 한계들이 있다는 것을 알게 되었고, 이론들이 실제로 어떤 영향을 미치는지에 대한 이해는 많이 부족했었다. 쇼핑의 과학은 마케팅 중 행동심리학에 관련된 소비자를 이해하는 기초적인 것부터, 실제 사례들을 통한 이론의 확증을 보여주고 있으며, 세부적인 매장의 숨겨진 소비자공략법들을 보여주어 고객들의 마음을 쉽고 재미있게 보여주고 있다.
제1부. 쇼핑의 과학이란 무엇인가
쇼핑의 과학이란 가장 멀리 떨어진 주차장에서 쇼핑의 중심이 되는 매장에 이르기까지의 각종 진열대, 카운터, 테이블, 광고판, 계단 등등 매장에 관련된 모든 것들이 소비자의 구매에 어떤 영향을 미치는지 분석한 것을 말한다. 매장에 대한 연구뿐만이 아니라 소비자가 어떤 매장을 통해서 정확히 어떤 제품을 구입했는지, 무엇을 보고 또 못보고 있는지 등의 행동심리학으로 볼 수 있다.
소매업자나 매장관리자라면 고객들의 쇼핑항목이나 행동에 대해 많은 것을 알고 있을 것이라고 생각하지만, 아직 소매환경의 체계가 제대로 잡혀있지 않기 때문에 생각만큼 많은 것을 알고 있지 않다. 고객을 끌어들이는 방식에는 마케팅과 광고, 머천다이징, 매장 위치 등이 있다. 하지만 그것들은 어디까지나 판매촉진의 역할을 하고 있을 뿐이다. 이제는 점원들과 매장이 고객을 구매자로 바꾸어야 한다. 그를 위해서는 전체적인 사업이 매장내에서 제대로 운영되는지를 알아야 한다. 전환비율, 인터셉션비율, 대기시간등을 통해서 매장에서 일어나는 일들을 평가할 수 있다.
제2부. 인간의 보편성이 만드는 쇼핑의 과학
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2012.11.22
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