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본 자료는 <소비의 심리학, 소비자의 코드를 읽는 12가지 키워드(로버트 B. 세틀, 파멜라 L. 알렉 공저) - 주요 내용과 독후감>에 대해 서술한 자료로 소비자 니즈, 수직적 접근과 수평적 접근, 가치관에 따른 6가지 타입별 소비자의 성격, 소비자의 정보 처리 과정 8단계, 소비자 태도의 4가지 역할, 소비자의 사회적 역할 채택과정과 소비행동양식, 사회적 계층 결정요인과 소비자들의 혁신 수용과정, 소비자 심리학, 용어정리, 소비자 심리학 적용 사례, 소비의 심리학 독후감 등에 대해 상세하게 정리한 자료임
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I. 소비자 니즈 수직적 접근과 수평적 접근
II. 가치관에 따른 6가지 타입별 소비자의 성격
III. 소비자의 정보 처리 과정 8단계
IV. 소비자 태도의 4가지 역할
V. 소비자의 사회적 역할 채택과정과 소비행동양식
VI. 사회적 계층 결정요인과 소비자들의 혁신 수용과정
VII. 소비자 심리학, 용어정리
VIII. 소비자 심리학 적용 사례
IX. 소비의 심리학 독후감 |
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VIII. 소비자 심리학 적용사례
소비의 심리학 사례 1 이케아(Ikea)
소비자를 잘 알고 이에 맞게 대처한다면 성공의 길에 조금 더 가까워 질 수 있다. 소비자가 원하는 진짜 니즈를 충족시켜야하며, 소비자 안에 잠자고 있는 동기를 깨우고, 소비자의 성격에 따라 마케팅 방법도 달라져야 한다.
또한 그들이 어떤 그룹에 소속되었는지도 파악해야 하며 사회적 계층 사다리의 어디에 속해 있는지도 파악해야 한다. 이렇게 속 알길 없는 소비자들을 잘 파악하여 성공의 길에 이른 한 기업의 사례를 살펴보겠다.
‘이케아’ 2010년 세계최고의 부자자리를 놓치지 않고 있는 사람 모두들 알고 계실 겁니다. 바로 빌게이츠 였다.
하지만 2004년 그의 자리를 빼앗았던 한 사람이 있었으니 ‘이케아(Ikea)’의 창업자 잉그라블 캄프라드가 바로 그 주인공 이었다. 이렇게 세계최고부자가 될 수 있었던 이유는 바로 그들의 고객을 잘 파악하고 있었기 때문이었다.
스웨덴 사람들과 대부분의 유럽의 서민들은 실용주의자들이라고 한다. 하지만 그들도 때론 고급 상점에서 발길을 멈추기도 하며, 자신의 소득에 맞게 소비하는 분별력 있는 소비자들이죠. 이처럼 실용적이고 실속 있는 소비자들로부터 사랑을 받을 수 있었던 건 좋은 물건을 저렴한 가격에 제공했다는 것이다. 이케아라는 브랜드가 생기기 전 유럽에서 가구의 판매는 지역의 작은 가구점, 대형 백화점들이 장악하고 있었다. 가격은 굉장히 높았으며, 선택의 폭은 좁았고, 배달시간은 소비자들을 화나게 했다.
그래서 소득이 높지 않은 계층에 속하는 노동자들에게 가구를 고르는 일은 커다란 고역이었다고 한다. 이 부분을 잘 캐취한 이케아의 창업자는 저렴한 가격의 조립식 가구로 승부를 보게 되었다. 그는 조립되지 않은 가구를 상자에 넣어 팔았고, 고객이 쇼룸에 붙어있는 창고에서 가구를 직접 골라 맞추게 했다. 그리하여 이케아의 조립식 가구는 완제품보다 30-50% 싸게 팔렸다. [ 중 략 ] |
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| 로버트 B. 세틀, 파멜라 L. 알렉 공저 / 대홍기획 마케팅컨설팅그룹 역 | 세종서적 | 2003년 05월 01일 | 원제 : Why They Buy: American Consumer Inside and Out |
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2019.02.06
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